Suele ser complejo hablar de educación en términos de negocio. Ya que cuando hablamos de la formación, sobre todo de niños y jóvenes, el foco debería estar en la calidad académica y los valores que se transmiten, más que en los resultados de negocio de las instituciones. Pero más allá de sus metas educativas, las academias, colegios y universidades privadas no dejan de ser empresas. Para poder cumplir sus objetivos académicos, deben ser rentables. Y en este sentido, se rigen por reglas de mercado al igual que otros rubros. Veamos como aplicar marketing automation en el sector educativo.
La evolución tecnológica y el marketing digital también han transformado las formas en que los centros educativos llegan a su público y obtienen nuevos estudiantes (que, en términos de mercado, son sus consumidores). Hoy les presentamos cómo aplicar una plataforma de marketing automation en el sector educativo y obtener excelentes resultados en la captación y retención de estudiantes.
Las particularidades del sector educativo como negocio
El sector educativo como segmento de mercado tiene sus particularidades a la hora de definir las estrategias de marketing y ventas. Desde una academia de oficios hasta una universidad con múltiples carreras, las empresas dedicadas a la educación tienen varios desafíos:
– Contacto digital difícil: Quienes trabajan en este sector en general están acostumbrados a los canales offline o la interacción cara a cara. A su vez, los prospectos no están habituados a los canales digitales para este tipo de servicio.
– Funnels de conversión muy largos: Elegir un centro de estudio implica una decisión muy meditada en la mayoría de los casos.
– Necesidad de contacto directo: En general se requiere del intercambio cara a cara y conocer la institución en directo antes de elegirla.
– Competitividad: Todos los centros educativos tienen sus ventajas competitivas en ciertos aspectos.
Caso de uso de Marketing & Sales en una Universidad
Para comprender cómo la tecnología de marketing automation en el sector educativo puede potenciar los resultados, analizamos el caso de una universidad que ofrece diversas carreras y masters tanto online como presenciales.
Situación inicial:
La universidad cuenta con distintos canales de contacto con los alumnos actuales y potenciales, y un funnel de marketing y ventas específico para cada tipo de inscripción. Para cerrar la inscripción a los cursos, ofrecen charlas y entrevistas personales.
Qué problemas afronta esta universidad:
– Falta de reconocimiento de resultados: No saben con exactitud cuánto invierten en marketing. La inversión no está dando los resultados esperados.
–Falta de comunicación interna: No hay retroalimentación ni del área de Marketing ni del departamento comercial para determinar cuál es el problema de los bajos resultados de la inversión.
– No se hacen campañas de performance: Como centro educativo, no tiene en mente el potencial del marketing digital ni los esfuerzos en ventas. Por esa razón hasta ahora solo se hacen campañas de branding o reconocimiento de marca esperando que los interesados lleguen por sí solos a consultar a los asesores académicos.
¿Cómo se podría solucionar esto?
Empecemos por las necesidades de esta universidad, mejor bajadas a tierra.
¿Qué recursos necesita para lograr éxito en su marketing?
– Recursos de comunicación: Sitio web, Landing pages, banners publicitarios, posteos de redes sociales y otros materiales gráficos de promoción y branding.
– Estrategias: Planning, workflows y flujos, plan de contenidos para estrategia de inbound marketing, mapa del customer journey por el que pasa el estudiante (o sus padres en el caso de instituciones para niños o adolescentes).
– Software de gestión de marketing y ventas: Una tecnología de automatización integrada con atención en el contact center. Todos los procesos se concentran en una sola plataforma.
– Campañas:
- Creación de campañas pensadas para alcance masivo
- Ejecución de campañas más pequeñas segmentadas para grupos o públicos específicos.
– Atención omnicanal: que integre todos los canales de contacto de la universidad.
– Equipos de marketing y agentes comerciales en comunicación constante: con objetivos claros y alineados.
–Optimización y control permanente de la estrategia: a través de reportes en tiempo real, analítica y monitoreo.
¿Cómo aplicar la estrategia de marketing automation en el sector educativo?
Creación de campañas
Definidos los recursos que necesita la universidad, pasemos a aplicar una estrategia de marketing automatizada para obtener más inscriptos en sus carreras y cursos.
Como centro educativo, lo primero es generar campañas de branding para el reconocimiento de la universidad y la promoción de los cursos. Se crean campañas en redes sociales y Google Ads, con anuncios orientados a impresiones y tráfico al sitio.
Luego de eso, se generan campañas específicas por carrera o curso, enfocadas en la generación de leads. Los anuncios incluyen CTA’s que dirigen a landing pages dedicadas a cada curso, con formularios que piden los datos de contactación (por ejemplo, teléfono y mail).
Para quienes buscan asesoramiento directo, se crean landings con botones de “Llámame ahora”. Estas landings están vinculadas directamente con el contact center de la universidad para aprovechar el Hot Lead y aumentar la probabilidades de cierre de venta.
Lead Nurturing
A partir de que el lead hace la conversión, se ejecutan los flujos de trabajo. Aquí tenemos dos caminos:
– Por un lado, la nutrición con Contenidos, acompañada de la campaña de Inbound Marketing. Se envían mails regularmente con información de interés para el estudiante (carrera o curso que eligió, tips de estudio) y para los padres (noticias académicas, informes sobre mercado laboral) junto con la generación de contenidos para redes sociales (imágenes, videos, infografías) y contenidos del blog.
– Por otro lado, el trabajo de hacer al estudiante avanzar en el funnel del cliente. Aquí lo principal es el envío automático de más información en el instante que se efectúa la conversión.
Canales de contacto
El proceso de lead nurturing requiere la apertura a la conversación a través de distintos canales de contacto.
Es importante la implementación de canales como SMS o mensajería instantánea para la comunicación e inscripción. Como el caudal de leads es grande, se incorporan chatbots y live chats para tener una atención instantánea y 24/7, muy importante en los periodos de inscripciones previos al inicio de cursos.
No olvidemos que los posibles estudiantes no siempre se contactarán desde un formulario de contacto. Las consultas pueden llegar por muchos canales. Por eso esta universidad mantiene una comunicación omnicanal mediante un software que engloba toda la gestión del lead y su historial en una misma plataforma. Así se evita frustraciones de parte de los estudiantes (por ejemplo, si alguien consultó por una red social y luego por email y en el centro de contacto no saben quién es ni cuál es su consulta).
Un ejemplo real de marketing automation en la universidad
Marta, 25 años, Administrativa en una empresa, casada con un hijo. Le interesa la carrera de Administración, pero por más de que quiere ir a clases presenciales cree que lo mejor sería atender a clases o cursos online.
Marta se ha cruzado ya varias veces con anuncios de la universidad en páginas web y redes sociales. Percibe que es una universidad reconocida. Cuando decide buscar por carreras y cursos de administración, el primer resultado es un anuncio de búsqueda de nuestra universidad. Ella recuerda el nombre de los anuncios que vio, y decide ingresar a la web de la universidad.
Al ingresar en el menú a la carrera de Administración, llega a una landing page con la información correspondiente sobre los cursos online de esta carrera. Aprovecha a hacer consultas sobre el temario en el live chat que está integrado en la landing. Un bot la lleva a la página donde puede consultar el programa y le cuenta los posibles planes de pago.
Marta sigue sin estar 100% segura, ya que hay un montón de universidades online. Pero como está interesada, decide dejar sus datos. Instantáneamente recibe un email con dos opciones, una para inscribirse directamente a un curso online de administración que puede abonar ahí mismo, o la opción de tener una entrevista con uno de los agentes para evaluar un curso personalizado. Como todavía no está segura, no toma ninguna decisión.
Pensemos…
En este punto, Marta podría ser un lead perdido. Para que no lo sea, la nutrición debe continuar. Es fundamental diseñar un workflow de nutrición con envío de contenidos, segmentados en función de los intereses del lead (no sería bueno que a alguien interesado en administración le llegue contenido sobre carreras de diseño gráfico).
Aquí también es necesario que el estudiante avance en el funnel de conversión. Para esto hay que automatizar mensajes que le recuerden su interés, y habiliten canales para que la conversación continúe. Y además, continuar la comunicación en redes sociales, con contenidos específicos para cada tipo de audiencia.
Un día después del primer email, Marta recibe un nuevo email con contenido del blog: un artículo sobre carreras administrativas y cómo armar tu propio perfil vocacional. Esto vuelve a despertar su interés. Luego de eso, Marta está “scrolleando” en sus redes sociales y ve un post de la universidad sobre los cursos personalizados con opción 50% presencial y 50% online, algo que va muy bien con lo ella buscaba.
Justo cuando su interés volvió, al día siguiente llega otro email, esta vez ofreciendo un descuento de 15% en la primer cuota a aquellos estudiantes que se inscriban este mes. El mail cuenta con un botón CTA: “Solicita una entrevista personalizada”. Este dirige a una landing específica para esta acción, con un formulario pronto para asignar la entrevista telefónica. Marta convierte, enseguida recibe un mail automático confirmando la entrevista con toda la data necesaria. Un día antes de la entrevista se le envía un SMS recordando la cita.
El día citado recibe un llamada por un agente especializado para realizar la entrevista. El agente tiene los conocimientos necesarios para poder armar el curso personalizado que le fue ofrecido a Marta. La entrevista es un éxito y la inscripción queda realizada.
Inmediatamente Marta recibe un mail con el link a la pasarela de pago. Y otro mail con el temario del curso y la información de clases con fechas y horarios.
¿Y qué más?…
Es importante la integración con el contact center para coordinar la entrevista. Y también para que los agentes puedan dar al equipo de marketing un feedback sobre los leads que recibieron. Para esto, al finalizar la llamada es posible incluir un pequeño cuestionario sobre la experiencia en los medios digitales para optimizar estos canales.
Cuando el lead está cerca de concretar la compra, es fundamental mantener integrados los datos de marketing con los de ventas para poder dar una atención personalizada a las necesidades de cada lead, de manera simple y ágil.
Y además, luego de cerrar la venta, se debe sostener la nutrición del cliente incentivando al estudiante a utilizar las plataformas y la información generada para ellos. Sabemos que es mucho más rentable mantener un cliente que obtener uno nuevo.
Ya como estudiante, Marta recibe periódicamente artículos, webinars e información para complementar sus estudios. Además tiene acceso a una web con todo lo que necesita sobre su carrera, horarios, clases, inscripciones, recursos. También recibe información sobre nuevos cursos que podrían interesarle, y logran que inclusive se inscriba en un curso de administración empresarial internacional. Marta está sumamente satisfecha, y no solo continúa como estudiante sino que recomienda la universidad, siendo parte del marketing boca a boca.
Integrar todas estas acciones y lograrlo sin una gestión organizada, coherente y omnicanal, sería un trabajo casi imposible. Si quieres conocer más de cómo integrar marketing y ventas junto con un potente software de gestión, conoce más sobre nuestra plataforma de Marketing & Sales.
