En general, las empresas que están iniciando sus operaciones o ven la necesidad de aumentar sus ventas tienen una preocupación primordial: ¿cómo obtener (más) clientes? Entonce nosotros pensamos: ¿cómo masificar tu alcance?
Antes de Internet, y dependiendo del presupuesto de marketing de esa empresa, tenía básicamente dos caminos para llegar a su público: el boca a boca (ayudado por folletería y publicidad en la vía pública) y los medios masivos de comunicación (radio, televisión, prensa, revistas), de costos inaccesibles o poco rentables para la mayoría de las empresas y sin garantías de realmente estar llegando a la audiencia correcta.
Por supuesto, ambas vías publicitarias siguen funcionando para muchas empresas, pero el crecimiento del marketing digital ha abierto la posibilidad de generar un alcance masivo mucho más segmentado para las grandes empresas. A la vez ha abierto más oportunidades de promoción a negocios pequeños y medianos, que no tienen un amplio presupuesto inicial. Las tecnologías de marketing online son aliadas para la masificación de su alcance, sin que deje de ser un alcance dirigido específicamente a un segmento.
¿Cómo masificar tu alcance y no sucumbir ante el nuevo caudal de potenciales clientes?
A través de acciones de Branding, campañas de Email Marketing, gestión de contenidos en blogs y Social Media y campañas de performance mediante Google Ads, entre otras técnicas, la tecnología digital permite a los emprendimientos, cualquiera sea su dimensión, llegar a un espectro muy amplio de potenciales clientes. Y logrando un costo de inversión muy bajo en comparación a los medios de publicidad tradicionales.
En el caso de una empresa grande con una clientela muy voluminosa (y un público objetivo aún más amplio), las nuevas tecnologías combinan el impacto a gran escala con la personalización que permiten los canales digitales. En el caso de un negocio pequeño o mediano, dirigido a un segmento muy específico, el enfoque ya parte de una propuesta personalizada, pero el marketing digital permite amplificar ese alcance.
Sea tu negocio una gran empresa en expansión o un emprendimiento que recién comienza, aplicando buenas estrategias de marketing digital puedes lograr masificar tu alcance como tanto esperabas. Pero hay un “problema feliz” luego de masificar tu alcance: ¿cómo hacer para gestionar de forma manual todos esos leads? ¿Cómo atenderlos correctamente y darles seguimiento para que la venta se concrete?
¿Cómo hacer para gestionar de forma manual todos esos leads?
Claramente, estar las 24 horas atado al teléfono para llamar a los contactos generados no es una solución. Si pasó demasiado tiempo, muchos ya no estarán interesados o quizás ya eligieron otra marca. Y si los llamas demasiado pronto, quizás no estén preparados aún para avanzar en la compra.
Cuando implementas campañas de marketing digital con alcance masivo, es importante contar con la infraestructura y los recursos humanos y tecnológicos para no desaprovechar los leads. Si aumenta la cantidad de consultas es genial, pero lo que no es genial es que baje la calidad de la atención por estar sobrepasando las capacidades de la empresa.
Entonces, que aumente el alcance pero que no baje la calidad de atención.
A continuación te damos algunas claves para que la masificación de tu alcance sea sinónimo de masificación de tus ingresos en ventas.
1) Usa tecnología para una gestión unificada de Marketing y Ventas
Afortunadamente, la misma tecnología que te permite masificar tu alcance, también está a la orden para automatizar los procesos de seguimiento de leads, nutrición y atención antes, durante y después de la venta. Utilizar una tecnología integral de Marketing Automation te será sumamente rentable para integrar todo el proceso de marketing y ventas. Y que esos leads que se multiplicaron no se desperdicien y sigan recibiendo la misma atención que antes, sin necesidad de agrandar el equipo. En esta nota te contamos más sobre las ventajas de aplicar tecnologías de automatización para integrar el funnel de Marketing y Ventas.
2) Sigue una estrategia de marketing omnicanal, con una gestión aún más omnicanal
A la hora de masivizar tus campañas de marketing y masificar tu alcance, lo principal es estar, literalmente, en todos los lugares donde estén tus potenciales clientes. En cuantos más canales aparezcas, es más probable que tus clientes te encuentren. Pero es fundamental tener en cuenta que una estrategia de marketing omnicanal. Tener un alcance masivo en diferentes medios, lleva a que los clientes actuales y potenciales te contacten también por diversos canales. Por eso, la estrategia de marketing debe acompañarse por una estrategia de atención omnicanal para responder de forma ágil y eficiente todas estas interacciones.
3) Apela a una buena segmentación y un buen contenido
Al hablar de campañas masivas, no nos estamos refiriendo (al menos en el contexto de esta nota) a emitir anuncios indiscriminados a audiencias gigantes. Estamos aludiendo a la masificación del alcance, pero sin dejar de lado las estrategias de segmentación que permite el marketing digital automatizado.
Para poder hacer un buen seguimiento de leads y aumentar las posibilidades de cierre, es fundamental tener un plan de segmentación de las audiencias a las que nos dirigimos, y pensar contenidos específicos para cada una en las sucesivas etapas del funnel (atracción, interés, nutrición, venta y pos-venta).
Utiliza una plataforma que te permita segmentar contactos para tus campañas de email marketing y generar workflows en base a comportamientos. También puedes exportar estos segmentos para crear campañas específicas en las plataformas utilizadas por los contactos. Usa la tecnología para que a cada segmento le llegue el contenido adecuado, de forma totalmente automática.
4) Mensajes masivos y Chatbots al rescate
Una campaña de SMS o email marketing bien segmentada dirigida a públicos específicos puede masificar tu alcance y atraer una gran cantidad de leads, tal vez humanamente imposible de gestionar. Una de las mejores soluciones para dar una atención inmediata a todos los contactos son los chatbots.
En este blog hemos hablado varias veces del potencial de los chatbots, los grandes salvadores del marketing masificado. Invertir en inteligencia artificial para automatizar la atención de los contactos que llegan mediante las distintas campañas es una manera de rentabilizar las operaciones. Esto sucede porque evitas que tus agentes destinen tiempo a responder consultas simples y repetitivas.
Sumando la gran ventaja de que los chatbots pueden responder todos los días, a cualquier hora, cumpliendo con las exigencias de clientes cada vez más orientados al autoservicio. Los chatbots pueden incluso resolver problemas simples (por ejemplo, confirmar una reserva de un pasaje) sin necesidad de que intervenga un agente. Así, los agentes dedican su energía a interacciones más complejas.
5) Personalización automatizada y Lead Tracking
La personalización de la comunicación es una herramienta que permite fidelizar fuertemente a tus clientes. En el pasado era imposible personalizar la comunicación si no era en dinámica uno-a-uno, pero hoy la tecnología lo hace de forma automática. Puedes utilizar bases de datos con miles y miles de contactos, y aún así se capaz de personalizar su contenido y que cada interacción se perciba como única.
Lo mismo ocurre con la trazabilidad de los leads, que antes se hacía de forma manual, y hoy es una de las aplicaciones más potentes del marketing automation. Es posible evaluar cada uno de los leads de manera automática para ver en qué instancia del funnel de marketing y ventas se encuentra. Y en consecuencia aplicar acciones automatizadas que lo acerquen al momento de la compra.
En vez de contactos anónimos a los que se aplica siempre la misma acción, se realizan perfiles de leads basados en su comportamiento y sus características. Incluso aunque lleguen cientos de leads por día, mediante la tecnología se registra el perfil de cada uno y su historial de contacto.
El Lead Scoring es una de las aplicaciones más útiles del Lead Tracking. Permite asignar automáticamente una puntuación a cada lead en base a ciertas reglas cada vez que el lead realiza una acción (abrir un email, comentar una nota de blog, hacer una consulta en redes sociales) o según su perfil (si tiene una profesión vinculada a nuestro producto, por ejemplo). Desde Marketing y Ventas se ejercen ciertas acciones sobre el lead según su puntuación (por ejemplo, se determina si es un SQL, es decir, un lead calificado para pasar a la órbita de Ventas), siguiendo un workflow de nutrición.
6) Integración con el CRM
Muchas empresas disponen de un sistema de CRM donde centralizan la información de sus clientes y registran las interacciones que se han entablado. Para que la generación de nuevos leads y su posterior conversión a clientes no sea un caos, es fundamental integrar las herramientas de Marketing Automation al CRM, y continuar brindando la mejor atención a los clientes luego de concretar la venta.
Si quieres poner en práctica todo esto que te estamos contando, consulta por nuestra solución de Marketing & Sales para masificar tu alcance y también tus ventas.
