Dentro del proceso comercial, hay un camino que se extiende entre la generación del primer contacto con el lead hasta que se cierra la venta. Para las empresas B2B, en general ese camino es extenso, y requiere varios contactos sucesivos entre el representante de ventas y el posible cliente.
Día a día, el vendedor realiza diversas acciones para que los leads se conviertan en oportunidades reales de venta y, finalmente, esas oportunidades devengan en clientes. Es muy difícil organizar todos esos contactos y actividades sin dominar el llamado “pipeline de ventas”, una herramienta crucial para todo equipo de ventas y que, utilizada correctamente, ayuda mucho a ahorrar costes y mejorar las ganancias de la empresa.
¿El pipeline es lo mismo que el funnel de ventas?
Como ambos suelen graficarse en forma de embudo, es común la confusión entre “pipeline” con el “funnel”. Pero aunque los dos conceptos involucran ciertas etapas en el proceso comercial, no debemos confundirlos. El funnel de marketing y ventas es una representación gráfica de los pasos abstractos que van pasando los contactos (en el funnel clásico tenemos las etapas de interés, consideración, decisión, compra) y las tasas de conversión que se logran en cada uno.
Mientras, el pipeline es algo mucho más concreto. Ordena las actividades y etapas de negociación dentro del proceso de ventas, llevadas a cabo por un agente (primer contacto, envío de información, entrevista, demo, cierre; dependiendo del proceso que se haya establecido en la estrategia de ventas). Según las necesidades de cada empresa o producto, se configurarán ciertas etapas en el pipeline de ventas, por donde van transitando las oportunidades o «deals».
Pero el pipeline de ventas es útil para vendedores y supervisores si se cuenta con la tecnología adecuada para su gestión. Sería muy engorroso seguir las comunicaciones con cada una de las oportunidades de venta buscando en una planilla, revisando post-its o yendo hacia atrás en la bandeja de entrada del mail. Aquí entran en juego las soluciones de CRM (Customer Relation Management), que se adaptan a cualquier tipo de industria para optimizar el proceso de ventas y el relacionamiento con los prospectos y clientes.
Las ventajas de gestionar el pipeline de ventas en el CRM
Muchos vendedores son brillantes en el terreno de la negociación, pero no alcanzan los resultados que podrían por no amigarse con la tecnología ni aprovechar todo el potencial del CRM. Gestionar de forma eficiente las actividades que finalmente conducen a la venta es importante para llevar los resultados a un nuevo nivel. Estas son algunas ventajas de usar el CRM para trabajar las oportunidades a través del pipeline:
- Se visualizan de forma ordenada y unificadas todas las oportunidades con la información necesaria: el perfil de cada contacto, el historial de interacciones, la propuesta en la que está interesado. Así se hace más eficiente el proceso y se reducen los tiempos de cierre.
- Se aprovecha mejor cada oportunidad, desde que ingresa como nuevo lead hasta que se cierra el deal. El CRM permite automatizar varias tareas y comunicaciones, además de programar recordatorios (por ejemplo, prospectos que piden ser contactados en el próximo trimestre) y dejar comentarios para un mejor tratamiento. Los nuevos leads no se enfrían ya que se les da un seguimiento inmediato, desde el momento mismo que ingresan al pipeline.
- Gestión de tareas más eficiente, gracias a los mencionados recordatorios y a la visualización simple de las prioridades para cada día, poniendo el foco en las oportunidades con más posibilidades de cierre.
- Mayor precisión en la previsión de las ventas, a partir de datos concisos y no de especulaciones. Al otorgar un valor a cada oportunidad según su nivel de avance y la propuesta comercial efectuada, se tiene un panorama preciso de cuántos ingresos pueden esperarse por nuevos cierres.
Pipelines de ventas para supervisores y marketers
Los vendedores no son los únicos dentro de la empresa que se benefician de la gestión de oportunidades a través del pipeline. Los supervisores o líderes de equipos de ventas tienen grandes beneficios al usar el CRM, ya que en general no atienden solo uno, sino varios pipelines al mismo tiempo e incluso varios equipos de ventas a la vez, con distintas dinámicas.
Al tener una valorización exacta de los distintos pipelines de ventas de su equipo, los supervisores tienen más insumos para ver el cumplimiento de los objetivos y en base a eso optimizar procesos y brindar apoyo a sus vendedores.
A su vez, los marketers pueden aportar mucho al proceso de ventas trabajando en conjunto con los vendedores en un pipeline unificado. Desde el vamos, se facilita la labor de ventas al pasarles solo los leads más calificados para recibir un seguimiento comercial. También se pueden facilitar insumos para la nutrición de los leads, aumentando las oportunidades.
Y como sabemos que la relación no termina en la venta, usando efectivamente el CRM los marketers y vendedores pueden planear estrategias de post-venta efectivas que valoricen todo el ciclo de vida del cliente. Las acciones de up-selling o cross-selling son mucho más exitosas si se gestionan dentro de un pipeline.
El CRM de inConcert está integrado a la plataforma de contacto omnicanal, potenciando las interacciones con cada oportunidad, sea cual sea el canal utilizado.
