La comunicación omnicanal exige que los negocios den respuestas ágiles y precisas. Una de las estrategias más eficaces para acelerar los procesos de respuesta –y los ciclos de venta- es el Lead Scoring o la calificación de leads mediante puntuación. Esta técnica de marketing se aplica en las estrategias de marketing automation, y consiste en asignar puntos para posteriormente llevar a cabo acciones de marketing y ventas en función de los resultados de estas puntuaciones, que servirán como base analítica para tomar decisiones.
El propósito del Lead Scoring es ayudar a identificar mejores oportunidades de negocio y posibles conversiones. Gracias a este sistema de puntuación y calificación, es posible priorizar los leads más interesados y maximizar las conversiones.
Lead Scoring desde cero
Antes de poder aplicar el Lead Scoring en las herramientas de inbound marketing, es fundamental aplicar una metodología adecuada para obtener resultados satisfactorios.
El Scoring permite identificar el momento más oportuno para iniciar acciones como envíos de email, llamadas telefónicas o reuniones comerciales. Del mismo modo, otorga información para saber en qué punto se encuentra el lead y actuar en consecuencia: si está frío, será necesario cambiar el curso de la estrategia; si el lead está más caliente, hay más probabilidades de que se genere una conversión.
A través de estas reglas de puntuación, los departamentos de Marketing y Ventas, juntos, tienen la capacidad de priorizar los leads en función de la actividad que han realizado y los datos de su perfil, y usar el lead Nurturing de manera automatizada para aumentar la tasa de conversión de clientes.
¿Cómo aplicar el Lead Scoring para potenciar la estrategia de ventas?
Para mostrarte en detalle cómo implementar una estrategia de lead scoring, te contaremos cómo funciona en nuestra la suite de Marketing Automation & CRM de inConcert. Estos son los pasos a seguir:
1) Tipo de contacto y su magnitud
Una vez definidos estos elementos, se le atribuye un valor específico a cada contacto y un tipo de operación. El valor dependerá del tipo de contacto que tenga lugar y de la existencia de interacciones previas. Factores como la etapa en la que se encuentra el lead en el funnel de conversión, el número de clics que se han producido, las veces que ha visitado la web, o el hecho de que se trate de un suscriptor, tienen la capacidad de modificar el valor de un lead.
2) Tipo de operación
Esta definirá si el contacto aumenta o reduce su puntuación. Cada contacto podrá sumar o restar valor dependiendo de las necesidades concretas de la evaluación que se esté llevando a cabo.
3) Descripción de acción
Se agrega un nombre que indica el tipo de acción que se está realizando y una descripción que describa la acción más a fondo para orientar internamente al equipo.
4) Asignación de puntos
Siguiendo la lógica del Lead Scoring, a cada lead se le asignarán unos puntos determinados tras una decisión tomada en función de las acciones que realizó este contacto. Mediante automatizaciones es posible crear condiciones de activación de nutrición, contactación y lead scoring en los workflows de distribución.
5) Feedback estratégico
La puntuación desarrollada durante el proceso de Lead Scoring está disponible con insights que los equipos de Marketing y Ventas pueden consultar. De esta forma, podrán diseñar estrategias consecuentes con los objetivos y el tipo de contacto que llevan a cabo los clientes.
Un ejemplo de Lead Scoring:
Imaginemos una empresa de telecomunicaciones internacional que quiere crecer en el mercado mexicano, expandiéndose no solo en la capital, donde ya tiene una buena base de clientes.
Supongamos que la compañía decide sumar 90 puntos a los contactos que provienen de México, pero les resta un 30 % de su puntuación si pertenecen a la misma región en la que se encuentra la sede de la empresa, en este caso Ciudad de México. Además, se les agrega 10 puntos si abrieron el email.
Una vez definidas las puntuaciones, esta empresa estará lista para decidir el tipo de acción que se llevará a cabo en función del puntaje a cada lead.
Supongamos que los contactos que tengan una puntuación entre 10 y 60 puntos recibirán acciones basadas en el Lead Nurturing, como newsletters de contenidos por email.
Por otro lado, los leads que tengan entre 60 y 90 puntos recibirán un email comercial con una oferta concreta, y los que tengan una puntuación superior a 90, serán contactados por teléfono. De esta forma, aumentarán las probabilidades de cerrar una venta fuera de la capital de México.
Conclusión: por qué deberías implementar Lead Scoring
El Lead Scoring genera puntuaciones de forma automática en función de interacciones y brinda a los equipos de Ventas información para tomar decisiones más asertivas. Al mismo tiempo, da insights valiosos a los equipos de Marketing para decidir qué acciones de Lead Nurturing se deben llevar a cabo.
Una buena estrategia de Lead Scoring trae muchas ventajas a los negocios que buscan tener un mayor control sobre sus oportunidades:
– Permite medir el grado de interés de un lead: cuál es su preparación para realizar una conversión (si está “frío” o “caliente”)
– Aumenta la eficiencia y la coordinación de los equipos de Marketing y Ventas
– Logra una segmentación más eficaz de la base de datos
– Mejora las tasas de conversión y aumenta la eficiencia de las campañas de email marketing, telemarketing y mensajería
En definitiva, implementar Lead Scoring en el marco de una estrategia de automatización optimiza los recursos y el tiempo de los equipos. Elimina tareas manuales repetitivas, para que los marketers y vendedores puedan centrarse en hacer un seguimiento más asertivo de los contactos más valiosos y garantizar un ROI positivo en las campañas.
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