La “nutrición de leads” o “lead nurturing” es una técnica del inbound marketing, mediante la cual se acompaña al prospecto desde el comienzo de su proceso de compra y hasta el cierre (o incluso después, cuando ya se ha convertido en cliente). ¿Cómo? Enviándole contenido de valor, que le aporta en su aprendizaje y crecimiento, a cambio de datos que a la empresa le sirven para seguir nutriendo al lead.
¿Cuáles son las claves para una estrategia de lead nurturing exitosa? ¿Qué deberías tener en cuenta para ponerla en acción? En base a mi experiencia diseñando flujos de nutrición para ciclos de venta extensos, te comparto los pasos básicos.
Paso a paso: cómo asegurar el éxito de tu estrategia de lead nurturing
a) Conoce a tu público
La clave del éxito está en saber a quién te estás dirigiendo. Entender completamente a tus leads te dará una gran ventaja tanto en temas de marketing como en ventas.
Los famosos buyer personas (representación de tu cliente ideal, diseñada con base en estudios de mercado y datos reales sobre tus actuales clientes) serán un gran aliado. Una buena estrategia de nutrición necesita saber a quién le está hablando para asegurarse de cubrir sus necesidades.
b) Enriquece los perfiles progresivamente
Tienes en tus manos información muy valiosa y ni siquiera lo sabes; nunca antes había sido tan fácil reunir datos sobre quienes visitan tu sitio web y descargan tu contenido.
Enriquecer estos perfiles con la recabación de datos necesarios sobre tus leads te permitirá tener un mensaje mucho más enfocado y personalizado, para incrementar las interacciones y con ellas las tasas de leads calificados.
Así se configura un flujo de lead nurturing automatizado en inConcert Marketing
d) Crea Contenido de valor
No olvides que lo más importante es darle a tus usuarios una buena experiencia y esta comienza desde que te encuentran en los motores de búsqueda. El marketing de contenidos te ayudará a afianzar tu relación con los leads, por ello dichos contenidos deben ser relevantes, atractivos, oportunos, que inciten a la conversación, y sobre todo de su interés.
Intercambiar contenidos por datos es otra de las grandes estrategias de marketing en la que ambas partes ganan. Ofrece ebooks, webinars, infografías, guías y cualquier contenido que aporte a su formación y crecimiento en los temas que más le interesan, para que sea mucho más sencillo que accedan a darte su información.
e) Establece objetivos claros
Lo primero que debes hacer antes de empezar con una campaña de lead nurturing, y cualquier tipo de campaña en general, es definir tus objetivos. Si no tienes una meta clara a la quieres llegar, jamás vas a saber si vas por buen camino o no.
Con una buena estrategia de lead nurturing podrás identificar cuáles contactos de tu base de datos están preparados para realizar la compra. Y a la vez, lograr que aquellos que no estén listos para comprar reciban información valiosa y oportuna que los ayude en su decisión, independientemente de los objetivos con los que decidas medir la efectividad.
f) Prueba, mide, analiza y optimiza
Nunca tomes por hecho que lo que estás haciendo está perfecto, porque siempre se puede mejorar. Con cada contacto que tengas programado en tu automatización puedes aprender algo nuevo.
Siempre prueba nuevos contenidos, imágenes, diseños de banners, diseños de botones, CTA, incluso títulos y asuntos de correo, para saber cuál de ellos funciona mejor. Una buena estrategia de lead nurturing puede repercutir positivamente en tus objetivos de marketing y ventas de forma verdaderamente profunda y duradera.
Para gestionar una buena estrategia de lead nurturing necesitarás un buen enfoque, tecnología confiable y un proceso que coordine las acciones de principio a fin.
Los 10 tips que me ayudaron a comenzar la nutrición de leads sin fallas
Antes de finalizar te comparto estos sencillos tips que me ayudaron a mí y sin duda te ayudarán a ti:
1. Ante la duda pregunta, recuerda que ganas más resolviendo dudas, que caminando a ciegas.
2. La mejor forma de alcanzar tus metas es con prueba y error.
3. Sé ordenado, mantener tus bases de datos actualizadas te ayudará a segmentar mucho mejor.
4. No tomes por hecho que tu estrategia es perfecta, aprende y mejora.
5. Tus leads son tu mejor fuente de información.
6. Las métricas son importantes, analiza tus resultados y con base en ellos implementa nuevas estrategias.
7. No existen reglas que determinen cómo se debe hacer una estrategia de lead nurturing. Adapta tu conocimiento a las necesidades de tu producto o servicio y sobre todo a tus clientes.
8. Piensa antes en el cliente que en ti mismo, obtendrás mejores bases de datos de leads que lograron conectar significativamente con tu marca.
9. Las posibilidades son infinitas, podrás segmentar de forma más eficiente tus campañas, conforme más información vayas recabando.
10. Y por último, es normal tener miedo, todos alguna vez nos enfrentamos a proyectos nuevos, que parecieran no tener pies ni cabeza. Investiga, investiga, investiga. La vida en sí misma es un constante aprendizaje, y nuestro trabajo no es la excepción.
Espero que esta guía rápida para principiantes te ayude a incursionar en el mundo del Lead Nurturing. Recuerda que una relación que quieres conservar a largo plazo, e incluso para toda la vida, no se construye de la noche a la mañana, necesita tiempo, esfuerzo y dedicación.
