Para comenzar, definamos qué es “lead scoring”. Se trata de una estrategia de inbound marketing, que te permite analizar el grado de interés o la posibilidad de compra que tiene tu lead. ¿Cómo? Midiendo la intensidad y calidad de las interacciones que éste tiene con tu empresa, mediante parámetros previamente establecidos.
Los leads no calificados pueden resultar muy costosos para una empresa, tanto por la inversión destinada como por las horas de trabajo perdidas. Una estrategia de lead scoring bien ejecutada no solo le ahorrará dinero a tu empresa; también te ayudará a alcanzar mejores resultados.
¿Quieres saber cómo? A continuación te lo explico.
Cómo obtener mejores resultados con lead scoring
Es un hecho que no existe una fórmula mágica para implementar una estrategia de lead scoring. Sin embargo, contar con una metodología paso a paso te ayudará a alcanzar tus objetivos con mayor eficiencia.
1) Crea tu Buyer Persona
Uno de los objetivos del lead scoring es examinar en qué porcentaje cada lead se aproxima a tu cliente ideal o Buyer Persona. Segmentar a tus clientes de acuerdo con las necesidades que tu empresa atiende te ayudará a determinar qué características llevan a una conversión. Entender dichos parámetros es el primer paso.
No olvides que dar una atención personalizada es de suma importancia. De acuerdo con un estudio de Accenture, el 91% de consumidores tiene más probabilidad de comprar con una marca que los reconoce, recuerda y les provee información relevante.
2) Determina tus variables
Lo segundo que tienes que hacer es determinar las variables comunes entre tus clientes: ¿es una empresa con 500 empleados o con 10mil? ¿Cuál es su mercado? ¿Completan formularios? ¿Se toman el tiempo de leer tu blog? ¿Abren tus correos? ¿Con qué contenidos de tu sitio tienen más interacción?
Entre los criterios más frecuentes se encuentran:
-Cargo
-País
-Tamaño de la empresa
-Sector industrial
-Tipos de interacción
Por ejemplo, conocer el cargo de un cliente es un factor fundamental para determinar su poder de decisión de compra. El lead scoring puede atribuir una puntuación mayor para aquellos leads que han mostrado interés en el contenido de tu sitio web. Toma en cuenta que incluir demasiadas variables puede dificultar el análisis y la puntuación de los criterios.
Ejemplo de sistema de Lead Scoring:
3) Calcula la tasa de conversión promedio
Para que la estrategia funcione, es recomendable tener presente el cálculo de conversión de leads a clientes. Divide el número de ventas reales entre el número de leads para cada segmento.
Por ejemplo: si tu empresa completó 10 ventas en los 20 leads obtenidos, la tasa de conversión promedio es del 50%.
4) Asigna puntuaciones
Compara los datos de las variables que vimos anteriormente con el comportamiento de los leads, y con base en eso asígnales una puntuación. Por ejemplo, si un segmento con tasa de conversión de 10% vale X puntos, uno con 20% debe valer el doble de puntos, así tu cálculo será más certero.
Puntuar las acciones de tu cliente potencial, te ayuda a conocer qué tipo de prospecto es. Sus interacciones te dirán si se encuentra en una etapa de maduración, si necesita ser “educado” sobre tu producto o si por el contrario, es un lead que ya está considerando hacer una compra.
¿Cómo puntuar a un lead?
Para asignar un valor a cada tipo de lead, toma en cuenta su comportamiento a través de dos dimensiones:
Información explícita: Aquella que el usuario ha compartido contigo a través de un formulario de registro. Los datos brindados por tu lead te permiten determinar cuánto se acerca a tu buyer persona.
Información implícita: Aquella que se obtiene mediante el comportamiento de tu lead, mismo que puedes obtener a través de un CRM, que te ayudará a determinar el nivel de interés que tiene en tu empresa.
La escala de lead scoring es personalizable y depende completamente de la estrategia de cada empresa.
Así se configura un flujo de Lead Scoring en inConcert Marketing:
5) Determina acciones para cada tipo de leads
Una vez que los leads han sido puntuados, debes decidir qué acciones tomarás con cada uno de ellos. Una buena opción es clasificarlos en MQL (Marketing Qualified Leads) o SQL (Sales Qualified Lead), con el fin de continuar con tu estrategia de marketing, ya sea lanzando campañas para tener un mejor reconocimiento o bien para lanzar ofertas o nuevos productos.
Crear una buena estrategia de lead scoring abrirá las puertas del lead nurturing, que consiste en desarrollar acciones específicas para cada tipo de cliente con el objetivo de lograr que entre en un proceso de compra. Una vez que domines tu estrategia de lead scoring podrás gestionar tu base de datos de forma más eficiente.
6) Lead Scoring y las Automatizaciones
¿Sabías que las empresas que implementan herramientas de automatización en la gestión de leads, reportan un aumento en sus ingresos de 10% o más en un período de 6 a 9 meses?
Actualmente no es necesario adelantar todos estos cálculos, análisis y mediciones manualmente ya que con un CRM puedes automatizar el proceso de puntuación de las variables que has elegido y además obtener un informe detallado.
Esta tecnología también te ayuda a:
-Optimizar el embudo de ventas.
-Obtener datos precisos que optimizan la gestión de bases de datos.
-Automatizar ventas y campañas de marketing.
-Reducir el tiempo que los agentes tardan en organizar la información.
Ahora que tienes más claro qué es y cómo se implementa el lead scoring, te cuento sobre los beneficios adicionales que obtendrás con este tipo de estrategia:
👉 Permite medir la temperatura de un lead: conoce qué tan listo está un cliente potencial para realizar una compra.
👉Aumenta la eficiencia de los equipos de Marketing y Ventas, así como su articulación.
👉Establece una correcta segmentación de tu base de datos.
👉Mejora las tasas de conversión.
👉Aumenta la eficiencia de tus campañas de email marketing.
Las soluciones de inConcert Marketing te ayudarán a implementar tu estrategia de Lead Scoring. Conoce más sobre cómo aprovechar la automatización en tu proceso de marketing y ventas.
