Marketing Automation: ¿qué es y cómo generar una estrategia de marketing automatizada?

Publicado por Victoria Pintos el

¿Cómo puede ayudarte una plataforma de Marketing Automation? Te explicamos los conceptos clave de la automatización del marketing y las mejores prácticas para combinar tecnología y estrategia en pos de mejorar tus resultados.

A grandes rasgos, la historia de los avances tecnológicos puede resumirse como una historia de automatización de acciones para ganar en tiempo y productividad. Y esto se aplica a inventos masivos como el ascensor hasta innovaciones que parecen ser a pequeña escala, pero que tienen gran impacto en un rubro específico, como la marcación automática en los Contact Centers.

Cuando una tecnología se encarga de las acciones más repetitivas que antes debían emprender los humanos (sea subir las escaleras o discar para llamar por teléfono a cada uno de los clientes), la productividad aumenta y las personas tienen más tiempo para aplicar a otras tareas que requieren su intelecto y creatividad, y que no se pueden automatizar.

En el marketing digital, hoy contamos con herramientas que automatizan gran cantidad de procesos para lograr la mayor eficiencia y obtener mejores resultados a un costo menor. Se trata del Marketing Automation, que engloba el software encargado de la automatización, pero también las tácticas para llevar a cabo esas acciones con éxito.

¿Qué es y para qué sirve el Marketing Automation? 

 

marketing-automation-que-esComo sabemos, el marketing digital implica diversas acciones y estrategias de marketing que se generan y realizan en canales digitales y online: buscadores, portales, sitios web, redes sociales, email, aplicaciones de mensajería, entre otros.

Dentro de las modalidades de marketing digital, las empresas cada día apuestan más a estrategias de Inbound Marketing, que se orientan a segmentos muy específicos, empleando contenido de calidad para atraer, nutrir, vender y retener a los clientes.
Este tipo de estrategia implica emprender al mismo tiempo muy diversas comunicaciones: debemos enviar a cada usuario el mensaje correcto en el momento correcto, y avanzar con la venta en el momento en que está más preparado para comprar. Y eso al tiempo que planificamos campañas outbound de nuestros nuevos productos en la red de Display y generamos contenidos interesantes para Instagram y Facebook.

Imaginemos que todas esas acciones deban realizarse sin ayuda de una tecnología que procese los datos de forma automática. Que cada visitante a la web de la empresa fuera registrado de forma manual en una planilla, y se lo calificara como lead también manualmente. Imaginemos que debemos hacer listas específicas actualizadas a cada minuto con todos los contactos que llegan de cada medio para enviarles contenido por mail a cada uno por separado, recordando enviar nuevos mails cada dos o tres días según la persona lo haya leído o lo haya cliqueado. Implicaría una cantidad inconmensurable de tiempo y un equipo bastante grande, ¿verdad?

Cuando generamos estrategias de marketing y ventas, es mucho más redituable automatizar los procesos. Contar con capacidades de Marketing Automation como las que ofrece nuestro software de Marketing & Sales, que integra todo el proceso en una misma tecnología, permite optimizar tiempo y lograr un mejor retorno de la inversión, además de que prácticamente se anulan los márgenes de error.

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¿Qué permite una herramienta de Marketing Automation?

 

1. Automatizar las acciones generales de Marketing Digital

Con el Marketing Automation, las acciones de atracción para la generación de leads se realizan desde un mismo gestor: campañas en Social Media, envíos de mail, blog, anuncios en buscadores y cualquier otro medio digital. Esta automatización y optimización de la gestión de contenido permite enviar contenidos valiosos y altamente personalizados, lo que resulta en una mayor generación de leads y disminución los costos.

Esto se potencia al integrar la herramienta con una plataforma que simplifique la creación de landing pages y campañas integradas a las principales plataformas de publicidad (Facebook, Bing-Ads, Google Ads). Al mismo tiempo, se pueden activar acciones automáticas para incrementar la conversión (llamadas salientes, envíos de email automáticos, SMS, WhatsApp). Y, por supuesto, generar reportes automatizados que puedan consultarse en tiempo real.  

 2. Lead Scoring 

Un software de marketing automation permite la identificación de Marketing Qualified Leads (prospectos calificados para acciones de marketing) y Sales Qualified Leads (prospectos calificados según el equipo de Ventas). Esto se realiza configurando reglas y características en la nivelación de los contactos, para que predictivamente cuenten con un puntaje (“lead scoring”) y así identificar cuáles son los mejores leads y cuáles están calificados para avanzar en el funnel.

Una automatización de Lead Scoring reduce costos y optimiza tiempo ya que es posible segmentar el tipo de nutrición específica para cada lead, automatizando esas acciones de marketing. Así el equipo de ventas puede saber cuáles son los prospectos más cualificados, priorizando los esfuerzos hacia aquellos que tienen más posibilidad de cierre.

 3. Lead Nurturing

Cuando aplicamos estrategias de automatización de nurturing logramos que en cuanto el lead llega a nuestra base de datos, se disparen ciertas acciones que mejoran la calificación del lead y sus posibilidades de venta. El seguimiento del lead es automático, y se elimina el riesgo de pasar por alto una oportunidad de venta.

Para automatizar la nutrición de leads y acompañarlos hasta el cierre de venta es importante diseñar flujos de trabajo o “workflows” donde se automatice el envío de contenidos (sea vía mail, SMS o Whatsapp) y el lead sea trabajado en base a sus acciones. Estos flujos pueden dispararse por acciones específicas del cliente, o seguir una frecuencia previamente diseñada.

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4. Automatización de la atención 

Nuestra plataforma de Marketing & Sales combina todas las capacidades para desarrollar la estrategia de Inbound Marketing con las tecnologías más avanzadas de un centro de atención omnicanal. Los consumidores desean respuestas inmediatas en cualquier momento y lugar, por lo que es importante automatizar la atención y potenciar el cierre de los SQLs.

La integración de autoservicios, IVRs, Chatbots y tecnologías con inteligencia artificial permiten que tu cliente sea atendido inmediatamente y que su decisión de compra no cambie en el tiempo de espera. El Marketing Automation posibilita además la distribución inteligente de los leads para una venta asistida a través de múltiples canales, dependiendo de la calificación del lead, la campaña u otros factores que determinen tu estrategia. 

 

Tips para generar una estrategia de automatización de marketing efectiva

Muchas veces se hace hincapié en la parte tecnológica de la automatización, pero la estrategia es un componente igual de importante para que todo el proceso sea exitoso. Para eso, hay algunos tips básicos a tener en cuenta:

1. No empieces a nutrir antes de tener leads:

Parece obvio, pero es un error bastante frecuente el de emprender acciones de nutrición a bases de contactos que aún no han mostrado interés por la marca, y por lo tanto no son leads calificados para nutrición.

La segmentación de contactos es una de las bases del Marketing Automation: se debe pensar un tipo de contenido para cada tipo de usuario. Y tan importante como automatizar la nutrición es automatizar y optimizar las estrategias de generación de leads en primer lugar. Piensa en el proceso del funnel de marketing y ventas contemplando todas las etapas en orden.

2. Apuesta a una sola plataforma que integre todos los procesos:

Algunas empresas tienen la concepción errónea de que automatizar el marketing implica adoptar 37 herramientas distintas para automatizar cada proceso. Adoptan un software para envío de mails, otro para diseñar landing pages, contratan una plataforma de gestión de redes y otra más para revisar la analítica web y obtener reportes. La gestión de las tareas se hace bastante caótica, sin hablar de que los datos se superponen y no es posible hacer un seguimiento continuo de cada lead de una instancia a otra del ciclo de venta.

Por eso, una clave de la automatización es contar con pocas herramientas, que integren múltiples procesos de forma simple. Idealmente, se debería adoptar una sola plataforma que lleve a cabo todos los procesos y siga la traza del lead desde el primer contacto, en todas las instancias del ciclo de marketing y ventas.

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3. Piensa la automatización como una pieza en tu plan, no como un fin en sí mismo:

El Marketing Automation es un enclave de toda la estrategia de marketing, y debe estar integrado a esta para ayudar a optimizar procesos y resultados. No se trata de automatizar por el mero hecho de hacerlo: hay que ver cómo las tecnologías ayudan a tu plan de acción.

Piensa tu estrategia de marketing con todo lo que esta conlleva: materiales, recursos, contenidos, procesos, flujos; y cómo automatizarlos. 

4. La automatización es un proceso continuo:

Vinculado a lo anterior, no se trata de aplicar una herramienta de automatización y dejar que las campañas corran solas para siempre sin volver a intervenir más que para exportar un reporte. Si creías que la automatización iba a ahorrar trabajo a tu equipo, tienes la idea errónea: ahorra, sí, mucho trabajo en las tareas más repetitivas, pero implica un esfuerzo de planificación, seguimiento y optimización para diseñar buenas estrategias y optimizar en base a lo que mejor funciona para impulsar los resultados.

Integrando las capacidades de una plataforma de automatización con una estrategia bien pensada, se logra reducir costos y tiempos, optimizando los recursos humanos y mejorando la gestión del marketing. ¿Te gustaría implementar el Marketing Automation para tu negocio? Consulta aquí por nuestra herramienta Marketing & Sales y conoce cómo aplicarla con éxito para mejorar tus resultados de ventas.