Más allá del sector al que se dedique tu empresa, con seguridad tu estrategia de marketing y ventas tiene un objetivo final: cerrar más ventas en menos tiempo. Acortar la duración del ciclo de compra es una de las claves para optimizar los esfuerzos de los vendedores y que la inversión en marketing sea más rentable. Hay varios puntos del proceso donde puedes pulsar el acelerador sin que eso signifique perder calidad en la atención al cliente. Aquí te recomendamos algunas estrategias para acelerar el cierre de ventas.
1) Click-to-Call o Click-to-Chat
Una de las tendencias más efectivas hoy para la generación de leads son las landing pages con botones “Click-To-Call” o “Click-To-Chat”. Estos permiten ir directamente a una llamada o un chat (generalmente de WhatsApp) con un representante de la empresa. En vez de dejar los datos y esperar que la empresa lo contacte, el usuario se comunica enseguida con la empresa, lo cual hace que su interés no se enfríe.
Esta facilidad en la contactación acelera muchísimo la compra, sobre todo en un mundo donde la mayoría de los consumidores accede a la web a través del móvil. Esta táctica no solo funciona para landing pages orientadas a la generación de leads: el Click-To-Call o Click-To-Chat también puede incluirse en cualquier página interna de la web, potenciando la comunicación entre marcas y clientes.
2) Livechats y chatbots
Habilitar la comunicación por chat da un dinamismo enorme a cualquier página web. Los usuarios tienen la libertad de comunicarse en el momento con un agente, mediante un canal por el que suelen sentirse más cómodos que el teléfono. Los livechats no solo impulsan la generación de leads, sino la experiencia general de los clientes actuales y potenciales.
Por otro lado, tenemos la aplicación de inteligencia artificial para atender esos contactos vía chat, las 24 horas y sin necesidad de ampliar tu equipo de agentes. Y es que los livechats tienen como desventaja que, si quieres dar una atención ininterrumpida, necesitarás alguien siempre disponible para atender el chat. Los chatbots se encargan de esa atención, incluso en las épocas en que se dispara la cantidad de leads. Cada vez más se usan chatbots para la asistencia de compras en sitios de ecommerce complejos, o para resolver operaciones en distintos rubros como turismo (reserva de pasajes) o la salud (reserva de consultas médicas), por ejemplo.
3) Landobts
El poder de los bots y la eficiencia de las landing pages se conjugan en esta táctica donde se aplica al máximo la tendencia del marketing conversacional. En vez de recibir a los visitantes con un formulario, las landbots les esperan con una charla en forma de chat. Esto potencia el engagement y acelera la atención de los leads, ya que se los puede nutrir al mismo tiempo en que se obtienen los datos.
No es necesario desarrollar un bot con capacidades cognitivas; un chatbot de ITR (con menú de opciones preconfiguradas) puede funcionar bien, siempre que tenga textos frescos y humanizados, y las opciones del menú sean intuitivas.
4) Emplear un buen sistema de CRM
Aquí ya pasamos de las acciones de marketing a las herramientas que empoderan al equipo de ventas. Pero no dejan de ser parte estratégica del desempeño de cualquier vendedor.
Para poder dar correcto seguimiento a los prospectos, enviarles información que les interese y concretar la venta en el momento preciso, es importante contar con un buen sistema de CRM. Integrar el CRM con la plataforma de Contact Center es un arma con enorme potencial para la generación y el tratamiento de oportunidades de ventas.
Desde documentar cada interacción que se genera por cualquier canal, hasta detectar cuándo el lead está preparado para una llamada de venta directa, el CRM permite una gestión más eficiente de todas las tareas involucradas en el proceso de vender.
5) Más leads calificados ingresando al pipeline
Este tip nos lleva al comienzo del ciclo de compra, en la etapa de atracción de leads. Cuantas más nuevas oportunidades de ventas lleguen, más posibilidades de cierre tendremos. Pero si llegan muchas oportunidades de mala calidad, los vendedores estarán destinando tiempo a leads que ya de entrada no tenían prospecto de compra.
Mejorar la captación de leads con una buena estrategia de keywords e hipersegmentación es una excelente base para aumentar los prospectos de buena calidad y, por tanto, acelerar la concreción de ventas.
6) Automatizar la nutrición de leads
Si cada vez que llega el contacto de un lead por mail, los agentes deben enviar uno por uno información de su interés mientras responden las consultas que llegan por redes sociales, su eficiencia no estará optimizada al máximo. Lo ideal es que ya se prefigure todo el proceso de nutrición desde que el lead deja sus datos hasta las comunicaciones de post-venta.
La solución es implementar una plataforma de marketing automation que, además de encargarse de llevar adelante las acciones de lead nurturing, determine cuáles son los leads más maduros para pasar a la órbita de ventas, mediante un sistema automático de lead scoring. Así, los vendedores dedican esfuerzos a los leads con mejor puntaje, con mayores posibilidades de cierre.
7) Foco estratégico en la reventa
Una forma muy rentable de acelerar el crecimiento de ventas es enfocarse no solo en los nuevos leads, sino en los clientes que ya tenemos. Aquí, el sistema de CRM también resulta útil al garantizar la interacción con los clientes actuales, con dos metas principales: mantener altos los niveles de satisfacción para que vuelvan a elegirnos, y la posibilidad de un “up-selling”, es decir, venderles otros productos o un producto de mayor valor al que ya tienen.
¿Cómo se logra? Planificando un proceso de nutrición pos-venta que les haga descubrir los beneficios de adquirir otras soluciones de tu empresa. Tener un impacto positivo en los clientes que ya conocen a tu marca es mucho más sencillo (y menos costoso) que convencer a personas que aún no han probado tu servicio. Incentiva la lealtad de marca ofreciendo beneficios únicos para tus clientes fieles.
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