Aumentar las ventas con marketing automation es posible gracias a las diversas herramientas y features que ofrece esta tecnología. Sin embargo, muchas empresas aún encuentran difícil convertir sus esfuerzos tecnológicos en resultados de ventas tangibles.
En esta guía, exploraremos las mejores herramientas y estrategias para aprovechar al máximo los múltiples beneficios de las automatizaciones y convertir todos tus esfuerzos de marketing digital en ventas reales.
Herramientas y casos de uso de marketing automation
Email Marketing
El correo electrónico sigue siendo uno de los canales más efectivos para que las empresas se comuniquen con sus clientes potenciales. Sin embargo, la gestión de campañas de email marketing es un campo muy competitivo, donde las compañías “luchan” por la atención del consumidor en medio de un mar de correos diarios.
Con herramientas de email marketing automation, se pueden realizar múltiples tareas simultáneamente, como programar correos, segmentar audiencias y monitorear el rendimiento. La automatización también permite a las empresas personalizar el contenido según las preferencias de los clientes, su comportamiento y patrones de compra, lo que se traduce en un aumento en las tasas de apertura y conversión.
Caso de uso: una institución financiera implementa email marketing automation
Un banco con presencia global necesitaba mejorar sus estrategias de engagement con sus usuarios para competir en un nuevo panorama digital impulsado por fintechs. Para esto, optaron por implementar una herramienta de email marketing que les permitiera segmentar su amplia base de clientes en grupos distintos.
- Se realizó una primera segmentación bajo la etiqueta “necesidades financieras”, compuesto por individuos con interés por diferentes productos, como planes de ahorro, asesoramiento hipotecario u oportunidades de inversión. En lugar de emails genéricos, los clientes comenzaron a recibir mensajes que se conectaban con sus metas financieras específicas. Por ejemplo, los posibles compradores de vivienda recibieron materiales sobre tasas de hipotecas y consejos sobre cómo prepararse para la compra de una casa. Aquellos interesados en oportunidades de inversión recibieron información sobre las últimas tendencias del mercado y las diversas opciones de inversión del banco.
- Otro segmento, llamado “comportamientos de gastos”, representaba a clientes con diferentes patrones de gasto, como viajeros frecuentes, compradores en línea o aquellos que suelen comer en restaurantes, por ejemplo. Con marketing automation, el banco pudo rastrear y analizar estos comportamientos para brindar promociones a medida. Los viajeros frecuentes recibieron ofertas especiales de seguros de viaje y puntos de tarjeta de crédito canjeables por millas. Los compradores en línea recibieron descuentos exclusivos con plataformas e-commerce asociadas al banco y las últimas actualizaciones de seguridad para transacciones online. Aquellos que comen regularmente en restaurantes recibieron ofertas de tarjetas de crédito con programa de cashback y descuentos exclusivos en establecimientos populares de comida.
Lead Management
Con marketing automation, las empresas pueden revolucionar su proceso de gestión de leads, mejorando la eficiencia y efectividad de convertir prospectos en clientes. Las herramientas lead management agilizan el “cuidado” de los clientes potenciales, así como su captación, calificación y scoring. Esto se traduce en más leads mejor calificados y listos para la venta, con tiempos de respuesta más rápidos, lo cual impulsa el crecimiento del revenue.
Caso de uso: una empresa de retail mejora sus oportunidades de venta con lead management
Una tienda regional de retail de productos para el hogar y estilo de vida, descubrió que su amplia y diversa base de clientes no estaba siendo gestionada de manera efectiva. Esto derivó en problemas como la pérdida de oportunidades de venta y una baja interacción. Para afrontar esto, utilizaron marketing automation en su lead management.
- Crearon un sistema de calificación y puntuación de leads para priorizar a aquellos con mayor probabilidad de convertir, asignando más recursos y atención a los clientes más valiosos. Los puntuaron basándose en las siguientes etapas: compradores frecuentes, compradores estacionales y posibles compradores (visitantes frecuentes que aún no han comprado). El modelo asigna puntos a cada prospecto basado en su nivel de participación, historial de compras y hábitos de navegación, permitiendo al equipo de marketing enfocar sus esfuerzos en los leads más prometedores y mejorar las tasas de conversión.
- Para captar clientes potenciales de manera más efectiva, la empresa diseñó e implementó una serie de landing pages adaptadas a diferentes segmentos de clientes. Estas páginas de destino presentaban ofertas e información exclusiva que se ajustaba a los intereses específicos de cada grupo, lo que persuadía a los visitantes a registrarse o realizar una compra. Mediante este método, lograron captar un mayor volumen de leads de calidad.
- Los clientes que interactuaron con la marca a través de anuncios en redes sociales fueron automáticamente añadidos a campañas de email específicas, manteniéndolos informados después de mostrar interés en un producto o abandonar su carrito de compras, recomendando productos similares u ofreciendo descuentos para incentivarlos a completar la compra.
Landing Page Builder
La creación de landing pages es fundamental en el proceso de marketing digital, proporcionando una poderosa herramienta para la captura, engagement y conversión de leads. Una página de destino efectiva actúa como la puerta de entrada a un negocio, atrayendo a los visitantes con un contenido convincente y animándolos a realizar una acción específica, ya sea suscribirse a un newsletter, descargar una guía o realizar una compra.
Caso de uso: una compañía de seguros optimiza la adquisición de clientes con un creador de páginas de destino.
Una compañía líder de seguros utilizó un landing page builder y creó páginas específicas para diferentes ofertas de seguros como salud, automóvil, viajes y seguros de vida.
- Las landing pages fueron diseñadas con una audiencia específica en mente, brindando información relevante y recursos para personas interesadas en ese producto de seguro en particular. Por ejemplo, la página de destino de seguros de vida ofrecía una guía sobre varios planes de salud, sus beneficios y características. La de automóvil incluía un cotizador basado en el modelo y año del vehículo, con las coberturas correspondientes. La de viajes mostraba un mapa de destinos y sus costos aproximados.
- La función intuitiva de drag & drop del landing page builder aceleró enormemente el proceso y ayudó al equipo de marketing a crear rápidamente páginas sin necesidad de tener un amplio conocimiento de programación. Este feature no solo ahorró tiempo sino que también permitió una personalización y pruebas rápidas de varios elementos de diseño para optimizar el engagement y las conversiones.
- Cada landing page también estaba diseñada con formularios dinámicos de captura de leads para recopilar los detalles de los visitantes. Con cada interacción, la empresa solicitaba a los visitantes un poco más de información sobre sí mismos, construyendo gradualmente un perfil más completo de sus intereses y necesidades. Por ejemplo, a un visitante que entraba por primera vez se le podía pedir solo su correo electrónico y el tipo de seguro que buscaba. En visitas o interacciones posteriores, el formulario podía preguntar sobre su edad, ocupación o necesidades específicas de seguros. Así, la empresa pudo personalizar mejor sus campañas de seguimiento y ofrecer productos en línea con las necesidades reales de los prospectos.
Custom Audiences for Ads
Un feature clave de una buena herramienta de marketing automation es la posibilidad de curar y dirigir audiencias personalizadas para campañas de anuncios. Esta tecnología permite a las empresas no solo integrar a su CRM plataformas publicitarias como Google Ads, Bing Ads y Meta Ads, sino también lograr un enfoque más detallado para sus anuncios, mejorando la relevancia del contenido para cada lead, aumentando el engagement y la probabilidad de conversión.
Caso de uso: una universidad optimiza campañas pagadas con audiencias personalizadas.
Una universidad decidió aplicar un enfoque más dirigido en sus campañas de inscripción con el objetivo de atraer a una amplia gama de estudiantes. Para lograrlo, comenzó a dirigirse directamente a los intereses y necesidades de varios grupos de alumnos potenciales. El resultado fue una mejora significativa en las tasas de clic y conversiones, optimizando su gasto en publicidad campañas más efectivas y eficientes.
- La universidad integró su herramienta de marketing automation con Google Ads y Meta Ads. En el proceso, desarrollaron segmentos de audiencia distintos basados en una variedad de datos, que incluyen ubicación geográfica, rango de edad, historial de búsqueda e interacciones previas con el sitio web de la universidad o los perfiles de redes sociales.
- Los estudiantes internacionales vieron anuncios que destacaban el apoyo de la universidad a extranjeros, con información sobre becas, idiomas, validación internacional y programas de orientación. Por otro lado, a los estudiantes nacionales se les mostraron anuncios que resaltaban la variedad de becas, la vida en el campus y las sólidas conexiones de la universidad con la industria local para realizar pasantías y lograr una mejor inserción laboral.
- Los estudiantes maduros fueron objetivo de anuncios que enfatizaban opciones de estudio flexibles, apoyo para los que buscan cambiar de carrera y testimonios de otros alumnos que habían completado exitosamente sus estudios. Mientras tanto, a los estudiantes prospectos que mostraron interés en campos de estudio específicos (por ejemplo, ingeniería, negocios, carreras sociales) se les presentaron anuncios destacando historias de éxito de la universidad, perfiles del personal docente y logros de los exalumnos en esas áreas.
En el entorno digital actual, las herramientas de automatización de marketing se han convertido en un componente esencial para las empresas que buscan agilizar sus procesos, potenciar el engagement de los clientes y aumentar el crecimiento de sus ingresos.
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