El poder del “word of mouth” puede ser más efectivo que cualquier campaña de marketing a gran escala. La transmisión “boca a boca” de las experiencias personales e impresiones sobre una marca, producto o servicio tienen un peso determinante, al punto que hoy los programas de referidos son un anexo indispensable de cualquier estrategia de awareness o ventas.
La palabra como driver de negocio
Entre el 50 y el 91% de todas las compras B2B o B2C están influenciadas por una recomendación. Una sugerencia de alto impacto, por ejemplo, de una persona cercana o colega de confianza que transmite un mensaje relevante tiene hasta 50 veces más probabilidades de generar una compra que una recomendación de bajo impacto.
En el universo tecnológico, el 61% de los compradores de IT informan que las recomendaciones de los colegas son el factor más importante a la hora de tomar una decisión de compra. Las principales empresas de software terminan obteniendo entre el 20 y el 50% de sus nuevos clientes de sus clientes existentes.
El 84% de los responsables de la toma de decisiones B2B comienzan el proceso de compra con una referencia, mientras que las empresas con programas de referencia informan tasas de conversión 71% más altas. Además, el 59% tiene clientes de mayor valor en todo su ciclo de vida y el 69% reporta ciclos de cierre más rápidos.
Herramientas para potenciar las oportunidades
Pero ¿cómo puede un partner detectar un potencial prospecto de calidad? ¿Cómo entablar un relacionamiento exitoso que pueda llevar a una conversión satisfactoria? Cinco tips para hacerlo posible:
1. Personalización. Comprender la problemática particular del prospect, así como sus pain points, oportunidades, preferencias, niveles de ingreso, tamaño o escala de su operación permite ofrecer una solución a medida, mucho más relevante que una oferta genérica.
2. Contacto calificado. La calidad de los leads obtenidos impacta directamente en la cantidad de ventas cerradas. Un lead calificado tiene la autoridad para decidir la compra, el presupuesto y la necesidad de acceder a tu solución en el momento presente.
3. Elevator pitch. Es fundamental poder hacer una propuesta de impacto en el tiempo que dura un viaje en ascensor. Claro, conciso y breve es la meta para capturar la atención y poder presentar una idea y sus beneficios en un minuto o menos.
4. Seguimiento. Hay una fina línea entre la persistencia y la insistencia, pero el seguimiento es indispensable para acompañar un ciclo de ventas. Si no se logra establecer contacto concreto en las primeras oportunidades, es recomendable tomar distancia y volver a intentarlo en unos meses.
5. Agradecimiento. Una vez que se haya cerrado el proceso de recomendación, es un gesto positivo reconocer y agradecer la confianza que han depositado en ti, así como animarlos a hacerlo de nuevo. De esta manera se cultiva una relación duradera para próximas oportunidades.
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Los beneficios del trabajo en equipo
Con el foco principal puesto en la creación de valor y la evolución empresarial conjunta, la dinámica de referidos también implica la generación de un círculo virtuoso donde el socio de negocio encuentra:
– Formación y acompañamiento para crecer y tener éxito de forma sostenida en el tiempo.
– Recursos exclusivos ad hoc que representen de la mejor manera las propuestas.
– Análisis y actualización constante de tendencias y novedades.
– Transferencia de conocimiento y experiencia para construir una base de negocio fuerte.
– Consolidación de relación con clientes finales.
Más allá del valioso aporte de los referral partners, existen distintos tipos de partners. Estas dependen del rol, formación y know-how de la persona involucrada, así como el nivel de involucramiento con el seguimiento y la implementación.
– Referral Partner. Para aquellos profesionales con una gran cartera de contactos y capacidad de apertura de cuentas.
– Sales Partner. Pensado para empresas que además de conseguir nuevas cuentas, se involucran en todo el proceso de venta y lo lideran desde la toma de contacto hasta el contrato.
– Tech Partner. Empresas con capacidad operativa para detectar oportunidades, vender, implementar el proyecto y atender los primeros niveles de soporte.
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