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Tecnología de marketing y ventas para PYMES: ¿cómo optimizar la adquisición de clientes?

Publicado por Julio Guridi el

Cómo optimizar marketing y ventas para PYMES

La necesidad de generar más ingresos a un menor costo es algo que está en el corazón de todas las empresas. Pero sobre todo es una optimización crucial para las PYMES (“pequeñas y medianas empresas”), que en general disponen de presupuestos más limitados para invertir en marketing y recursos operativos.

La buena noticia es que existen soluciones tecnológicas enfocadas en optimizar las acciones de marketing digital. En esta nota vamos a analizar nuestra plataforma, inConcert Marketing & Sales. Veremos cómo integra los procesos de marketing y ventas desde la generación de leads digitales hasta el cierre de ventas en el contact center, y cómo ayuda a la digitalización de las PYMES.

 

Cómo optimizar marketing y ventas para PYMES

¿Cómo aplicar la tecnología de marketing y ventas para los procesos de las PYMES?

 

Es un hecho que hoy, a nivel global, la inversión en medios digitales ha superado la realizada en medios tradicionales. Esto acompaña la tendencia de un consumidor cada vez más volcado a lo digital, más aún durante el último año en que el distanciamiento social acrecentó las interacciones no presenciales.

 

El escenario ideal

En el escenario “ideal” de captación de clientes, la empresa invierte en medios digitales (Google, Facebook, Bing, entre otros), generando tráfico hacia una landing page. En esta parte del proceso se constata una pérdida de eficiencia, ya que no todos quienes son impactados por el anuncio hacen clic en él.

Algunos de quienes sí hacen clic y llegan a la página, se ven atraídos por el contenido y se convierten en leads, es decir, proveen sus datos de contacto o completan un formulario. En este punto se presenta una segunda instancia en la que se pierde eficiencia, dado que una pequeña fracción de visitantes se transforman en leads. Y a su vez, solamente unos pocos de estos leads se convertirán luego en ventas, lo cual al final del proceso es lo que genera ingresos a la empresa.

A través de este embudo (que en realidad es la combinación de dos embudos, el de marketing y el de ventas) se produce entonces un decrecimiento entre los consumidores que reciben el estímulo de marketing y los que terminan siendo efectivamente clientes. Lo que es importante analizar, es la relación entre los ingresos por ventas y la inversión en medios.

Si a lo que ingresa por ventas le restamos la inversión en medios, y eso lo dividimos por la inversión, obtenemos el ROI (Retorno de la Inversión). Este es el principal indicador que debemos tener en cuenta para saber si la inversión está dando resultados.

El escenario real

Lamentablemente, la mayoría de las PYMES se enfrentan a un problema: el escenario real difiere del ideal que acabamos de plantear. Encontramos varias ineficiencias a lo largo del proceso, que hacen que esas “pérdidas” de clientes potenciales que ocurren en cualquier embudo de conversión, sean más significativas. En primera instancia, a partir de la inversión en medios no se genera necesariamente el potencial de tráfico que podría generarse. Se estima que entre un 10% y 40% del dinero invertido en medios digitales no rinde como debería.

Por otro lado, las landing pages tampoco logran maximizar las conversiones. En términos generales en la industria, la tasa promedio de conversión en página es del 4%. Esto significa que de 100 visitantes a una página, solo 4 van a proveer sus datos y se convertirán en los leads sobre los cuales la empresa puede actuar.

Hay una tercera ineficiencia, dada en el manejo de los leads en la etapa del cierre de venta. El resultado es un ingreso por venta muy por debajo del que se podría obtener, y en consecuencia, un ROI penalizado. En otras palabras, se desperdicia la inversión destinada a captar nuevos clientes. Este problema es atacado cuando se emplea una solución tecnológica de integración y automatización de los procesos de marketing y ventas.

Marketing y Ventas para PYMES

 

Cuatro claves para que las PYMES logren más ventas con menores costos

Estas cuatro claves para maximizar el retorno de la inversión con tecnología son aplicables para todo tipo de empresa. Pero, como dijimos al comienzo, nos enfocaremos en las PYMES debido a que la optimización de costos es absolutamente clave para organizaciones que cuentan con recursos limitados.

 

1)Creación, optimización y omnicanalización de landing pages

 

Cuando un visitante llega a la landing page, la empresa ya pagó por ese clic. Para que no sea una inversión perdida, hay que intentar por todos los caminos maximizar la conversión.

Para crear páginas atractivas que estimulen al visitante a convertir, se requieren diseños profesionales. Esto implica contar con recursos profesionales como diseñadores y desarrolladores web, que no todas las empresas están en condiciones de costear.

Aquí entran en juego las herramientas para diseñar landing pages mediante una aplicación de drag-and-drop (que en el caso de inConcert Marketing & Sales, está integrada a la plataforma de marketing y ventas). Se pueden incluir videos, imágenes y formularios personalizados en las landing pages de forma muy simple, además de construir páginas responsivas, sin necesidad de tener conocimientos de diseñador.

Pero además, para optimizar las conversiones se requiere constantemente probar, medir resultados y crear variantes. Cambiar un texto o mover un formulario de lugar puede influir positivamente en el índice de conversión. La herramienta para diseñar landing pages permite crear numerosas variantes de forma rápida y simple, para tener los mejores resultados posibles.

 

Cómo optimizar una landing page para PYMES

 

Un tercer punto fundamental es la “omnicanalización” de las landing pages. No todos los visitantes están dispuestos a completar un formulario de varios campos. Quizás algún visitante prefiera solo ingresar un número para que lo llamen, llamar directamente o chatear. Con una tecnología de marketing y ventas es posible activar múltiples canales de contacto dentro de la landing page, con la ventaja de que están todos integrados entre sí, de forma omnicanal. Si alguien visita la landing page y decide marcar el número telefónico que allí aparece, no se pierde la atribución del lead.

Por último, además de tener un chat disponible en la página, detrás podemos colocar un chatbot potenciado con inteligencia artificial. Esto es sumamente útil para las PYMES que en general no disponen de recursos para tener muchos operadores atendiendo los chats. Se resuelve la atención inmediata, las 24 horas, de forma más rentable y eficiente.

 

2) Distribución y gestión de los leads

 

Como solemos decir coloquialmente, “los leads se enfrían más rápido que una taza de café”. Un estudio de Harvard Business Review determina que si un vendedor demora más de 10 minutos en contactar un lead luego de que este expresa su interés, la probabilidad de contactarlo decrece en un 90%.

Por lo tanto, debe haber un mecanismo para distribuir de forma inteligente y automática esos leads, y contactarlos de inmediato. ¿Cómo lograrlo? En el momento que se genera el lead, el sistema notifica al vendedor automáticamente o, según la configuración utilizada, le transfiere el contacto. Pero además, genera los datos del lead dentro del sistema, donde se encuentra el timeline de todo su recorrido desde el primer clic. Incluye, por ejemplo, las palabras que el visitante ingresó expresando su interés, lo cual da insights al vendedor a la hora de abordar ese lead.

Hablamos además de una “distribución inteligente”, porque permite un maridaje entre las características del lead y del vendedor más apropiado para atenderlo. Esto incrementa enormemente las posibilidades de cierre.

 

 

Marketing y Ventas para PYMES - Distribución de leads

 

Por último, para gestionar correctamente los leads generados, hay dos opciones. Se puede hacer directamente en inConcert Marketing & Sales o en el sistema de CRM que utilice la empresa, que se integra fácilmente a la plataforma.

 

3) Automatización de procesos de onboarding, relacionamiento y remarketing

Una vez realizada la gestión de ventas, puede haber dos resultados: se cierra la venta o no. Si vendimos, hay un proceso post-venta que es fundamental: el onboarding. Consiste en enviar comunicaciones de forma regular, que aporten valor al cliente. Por ejemplo, un mensaje de bienvenida, seguido de un ebook con instrucciones para adoptar el producto o servicio de la forma más fructífera.

El onboarding se da por múltiples canales, dependiendo lo que prefiera el cliente: algunos eligirán el email, otros optarán por microcontenidos a través de WhatsApp, otros las llamadas telefónicas. Organizar manualmente todas esas comunicaciones es imposible. Se necesitaría un ejército de colaboradores, con los costos que eso implica, trabajando para llevarlo a cabo en tiempo y forma.

En este punto se hace relevante una de las características más interesantes de inConcert Marketing & Sales: la posibilidad de automatizar procesos. En el caso de los procesos de onboarding, se definen flujos que se ejecutan de forma automatizada cada vez que se genera un cliente.

Luego del onboarding, inicia un proceso que es crucial para las PYMES, ya que  maximizar el ciclo de vida del cliente: el relacionamiento. No es nada nuevo señalar que es mucho más fácil, menos costoso y más rentable venderle a un cliente que ya tenemos, que salir a obtener uno nuevo. ¿Cómo lograr esa maximización? Con un trabajo constante de nutrición, aportando valor con buenos contenidos y ofreciendo propuestas personalizadas. Para esto también se emplean los flujos automáticos.

Automatización en Marketing y Ventas para PYMES

 

¿Pero qué sucede cuando el lead no compra? Este lead, que al cual ya se destinó inversión en la etapa de marketing, sigue siendo una materia prima para continuar trabajando. Muchos leads no compran porque aún no están preparados, pero ya expresaron su interés. Hemos visto varias PYMES que a través de acciones automatizadas de nutrición y remarketing, lograron convertir un 20% de los leads que no habían comprado en primera instancia.

 

4) Inteligencia de negocio e integración de marketing y ventas

 

Suele suceder que a la interna de las empresas, Marketing y Ventas actúan como silos. Los embudos no están integrados. Esto representa un problema, como vemos en el siguiente ejemplo.

Puede ocurrir, por ejemplo, que quien esté encargado de generar leads en marketing esté muy satisfecho con sus indicadores (Costo por Clic, Costo por Lead). Ventas toma esos leads, y trabaja con sus propios indicadores (también llamados KPIs): Ventas por Hora, Ratio de Ventas, Costo por Adquisición. Pero hemos visto en muchas PYMES que si los indicadores no están integrados, se puede dar el caso de que los leads, aunque económicos desde el punto de vista de marketing, no se conviertan en ventas.

El indicador positivo en una de las etapas no necesariamente refleja la rentabilidad de todo el proceso. Por lo tanto, hay que controlar los indicadores de punta a punta, “desde el clic hasta el cash”, como decimos en inConcert. Es importantísimo acceder a un análisis integrado, en pos de contar con inteligencia de negocio, retroalimentación y mejora del embudo combinado.

Además, es primordial que los indicadores se obtengan en tiempo real. Si, por ejemplo, la inversión en medios digitales se controla una vez por semana, o incluso una vez por día, el control es “post mortem”. Las PYMES no pueden darse el lujo de perder todo un día de inversión en marketing destinada a campañas que no están convirtiendo.

Por eso es fundamental que cada KPI de cada una de las etapas de marketing y ventas pueda ser visto y controlado en tiempo real. Así es posible hacer los ajustes necesarios en el momento exacto, sin desperdiciar tiempo ni presupuesto.

En conclusión, para las PYMES resulta hoy imprescindible incorporar un proceso de transformación digital de marketing y ventas para que al final del camino la empresa pueda vender más de forma más eficiente, a un costo más bajo. Esta es la forma de mejorar el indicador clave, que es el ROI. Y eso se logra con una tecnología que dé sustento e integre todas las instancias.

 

Tecnología de marketing y ventas para PYMES

 

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